Es común en las presentaciones a clientes mostrar los casos de éxito con terceros como propios, expuestos como una sucesión descriptiva de acciones y decisiones tomadas para llegar a los resultados logrados: “se informa” de una decisión/contratación eficaz, pero sin el contenido emocional de la experiencia vivida.
Una progresión lineal de éxitos no genera confianza, no moviliza, aporta información.
Desarrollo tipo: “Este era el problema…estos fueron los pasos para lograr esta solución…este fue el resultado final que obtuvimos…y el cliente obtuvo…”. Con este enfoque los héroes de la historia resultamos nosotros en tanto el cliente real o potencial queda como un partícipe observador ajeno a las tensiones emocionales transitadas por el protagonista del caso que se expone.
Nuestra propuesta es editar los casos de negocio dándole forma de narrativas que muestren desde la óptica del cliente las experiencias, emociones (dudas, miedos, frustraciones, aprendizajes, etc.) vividas durante el camino recorrido, desde el momento en que surgió la necesidad del producto/servicio, hasta el resultado final. El héroe es el cliente y nuestro éxito se valida en el acompañamiento que hicimos poniendo en primer plano las vivencias que atravesó en su experiencia.
Convirtiendo los casos de éxito en historias de clientes creamos una “biblioteca de historias” compartidas homogeneizando la puesta en valor de las ofertas y creando sentido sobre lo que contamos de la organización, sus productos, servicios y capital humano.
Abandonamos las presentaciones enlatadas: evitamos las lecturas de power point y hacemos foco en la conexión con el oyente/cliente para transmitir el caso que narramos convertido en historia.
El proceso de re-edición debería responder a una metodología pensada, construida y entrenada colectivamente. Todas las experiencias vividas, sus interpretaciones y repeticiones en el tiempo forman parte de la historia, cultura y memoria de la organización.
Los abundantes medios creativos y herramientas disponibles en la actualidad permiten transmitir las historias que den cuenta de los casos de éxito en todos los espacios en que la organización comunica incrementando sistémicamente la influencia de la propuesta de valor.
mp
2-9-22
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