“Si no lo podés explicar sencillo, no lo comprendés bien”. Albert Einstein
Cada comunicación y/o conversación que sostengamos en cualquiera de sus formas genera una nueva realidad. El tipo de cambio e influencia que produce depende de la intensidad de la conexión lograda entre las partes, y su efecto puede acercarnos o alejarnos del objetivo.
La Propuesta Única de Venta (PUV) es una forma rápida de convocar a que nos escuchen. Actúa como elevator pitch. Podemos definirla como una frase o mensaje breve y preciso que: a) transmite un beneficio concreto en términos del receptor del mensaje, b) puedo defender, argumentar e ilustrar claramente, c) llama a conectar con la propuesta de valor y acciones posteriores.
Podemos pasar a la Propuesta de Valor (PV) ampliada y contar la historia completa solamente cuando franqueamos la primera barrera. Transmitir efectivamente una propuesta de valor tiene un requisito imprescindible: que ésta sea escuchada. Y para que esto ocurra debemos captar la atención.
Cuando esta PUV la efectuamos en público, abriendo un contacto/comunicación, hay frenos que atentan contra su efectividad y nos restan presencia para conectar.
Algunos de ellos:
- la ansiedad por miedo a fallar, a exponer emociones, el miedo al juicio de otros;
- la auto-exigencia derivada de los miedos;
- la sobredosis de información que nos desborda por nuestro afán de lograr aprobación y por lo cual queremos poner todo desde un principio;
- compartir/describir información en lugar de vender la propuesta contando la historia
Es crucial tener una propuesta concreta para obtener lo máximo de cualquier interacción y controlar los frenos que nos limitan.
La PUV nos orienta en la edición elegida de los mensajes que queremos transmitir: hay información que no es relevante y debemos excluir. Mantener el foco nos ayuda a superar los obstáculos emocionales, mantener la presencia y conectarnos con la esencial transmisión de valor.
Cada público, cada producto/servicio debe ser comprendido con este alcance y singularidad.
La PUV requiere trabajo, comprensión profunda, chequeo con los públicos y la práctica recurrente de quienes asumen la responsabilidad de transmitir y concretar propuestas de valor.
“Ajustá tu mensaje y hacé que tus palabras importen”.
MP
18/2/21
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