Un ejecutivo de ventas se lleva clientes. Un gerente de ingeniería se lleva ideas. Un gerente carismático se lleva a las mejores personas. ¿Cuántas empresas pueden decir que han superado estos retos? (S. Rap)
Existe un temor muy profundo que impide solucionar el obstáculo de fondo que planteo con esta pregunta: ¿cómo logro el compromiso emocional homogeneizando intereses y energías en los equipos?
Para gerenciar que esto suceda, las empresas manipulan en menor o mayor medida a sus profesionales. A cambio, obtienen un compromiso basado en lo financiero, intelectual y físico pero no así el emocional.
¿Cuáles son las consecuencias? Los profesionales reprimen sus propios valores y creencias y se distancian emocionalmente de su trabajo.
Qué acciones siguen los directivos normalmente para cerrar esta brecha?
- Reorientan el propósito de los valores cambiando las definiciones individuales por definiciones corporativas. En este sentido podemos ver decálogos de principios y valores en forma de visión/misión que constituyen declaraciones en el lenguaje que no encarnan en la organización (sus miembros).
- Venden la “tienda emocional” (S. Rap) potenciando incentivos y apoyo a un punto de vista común, definir enemigos, premios y castigos, impulso y ritmo constante sobre urgencias, merchandising de lo más variado.
- Usan el dinero como herramienta motivacional en forma de remuneraciones, bonos, incentivos…
Para obtener realmente el compromiso emocional, se debería trabajar el vínculo entre los individuos y los equipos con sus prioridades más profundas, articulándolas con las de la organización. Vivir los propios valores permitiría:
- No vender cualidades inexistentes de un producto, sobre-prometiendo, distorsionando: esto no tendría sentido ni campo fértil en un contexto diferente.
- Liberar el conocimiento implícito que permanece oculto en los individuos convocando talentos, generando la vocación de compartir ampliamente experiencias como parte de la cultura de aprendizaje permanente, potenciando las habilidades complementarias en los equipos, innovando en procesos de aprendizaje y de mejora continua.
- Favorecer la inclusión y la diversidad respetando la complejidad de los desafíos sociales y cambio en los estilos de vida y del trabajo.
- Incorporar, generar permanencia y ambientes colaborativos creando redes y capital social.
Promover el desarrollo y conciencia de la propia identidad como marca impone comprender la influencia sistémica de la singularidad personal en la calidad de los resultados basada en formas de liderazgo alineadas con las nuevas demandas.
“Si buscan compromiso emocional, clave para lograr éxito, las empresas no deben temerle a la autonomía de sus ejecutivos y profesionales”.
Mariano Pupkin
Taller de Venta de Servicios y Atención a Clientes- Información e Inscripción: https://empowering.com.ar/clinica-de-venta-de-servicios-y-atencion-de-clientes/
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