El modelo tradicional de entrevistas de venta, directa o indirectamente, se basa en el dominio de los temas técnicos y la «superioridad» de la influencia del vendedor en esos aspectos.
La consecuencia directa era (es?) la interacción caracterizada por la competencia «vendedor versus cliente» y las estrategias de «fachada» ocultando alguna información, distorsionando otra, pero sobre todo, desatendiendo en alguna medida la real solución esperada por el consumidor.
Hoy en día la abundancia de información y ofertas imponen la «escucha activa» y «comprometida» para responder con autenticidad a las necesidades de quien demanda productos/servicios. El consumidor está informado y/o tiene información disponible.
Se trata, así, de pasar de la relación circunstancial a la consolidación de vínculos y posicionamiento de marca sostenible en el tiempo.
Escuchar las historias detrás de los comentarios del cliente habilita un aprendizaje mutuo con sintonía fina en las propuestas de valor integral.
Storytelling implica una mirada sistémica en toda la estructura de lo que escuchamos, de lo que contamos y cómo lo contamos.
Mejores historias = más y mejores vínculos/acuerdos = más y mejores resultados.
Mariano Pupkin
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