Caso Organización de Venta Directa
Contexto Inicial – Descripción general
Se trata de una organización comercial de venta directa con 4 niveles de mando y en la que los ingresos están fuertemente relacionados con los resultados de venta:
1.El máximo nivel de la estructura (Director de Ventas) informa:
• Que se retira de la empresa en 45 días
• Que recibió una oferta para armar una estructura de venta directa en un negocio del mismo rubro
• Que seguiría su gestión durante el término de la desvinculación cuidando la transición en tanto se ubicaba un reemplazo
2.Por aspectos económicos y estratégicos la empresa no puede efectuar el reemplazo resolutivamente
3.Las características del sistema de ventas implicaba una fuerte relación de influencia del Director con toda la estructura humana
4.La empresa, posicionada como líder en su área, tenía una oferta de productos de calidad y una oferta laboral consistente para el capital humano
5.El Director saliente comenzó conversaciones (dentro y fuera de la empresa) para arrastrar con él a los cuadros de mando y vendedores
Desarrollo de acciones – Narrativas en la crisis de reemplazo
A los efectos de neutralizar el impacto negativo de la situación la organización asignó al Gerente Comercial para mantener conversaciones con la estructura de ventas con la siguiente narrativa de base
1.Ponderación de la visión y misión de la empresa con su posicionamiento en mercado
2.Presentación de los nuevos proyectos en gestión y su cronograma de lanzamientos. A tal efecto, se efectuaron reuniones cortas y de alto impacto mostrando maquetas, videos, proyecciones económicas, etc.
3.En ningún momento se habló negativamente con respecto al Director saliente y su estrategia de conversaciones. Por el contrario se destacó su contribución efectiva a los logros alcanzados hasta el momento en consonancia con los planes de desarrollo en ejecución (conversaciones “y” en lugar de nosotros versus el otro)
4.Se incluyó en las conversaciones el conocimiento sobre la nueva propuesta que estaban recibiendo y señalando:
• que la empresa consideraba como plenamente legítima la posibilidad de elección por parte de los vendedores y mandos
• que la idea de revisar nuevamente en las charlas las propuestas de valor de la empresa, tanto interna como externamente, era para
aportar información para una toma de decisiones fundamentada
• que los cuadros se redefinirían una vez terminada la transición y en función de capacidades, formación, trayectoria, méritos y valores
compartidos
Resultados
1. La estructura originalmente contaba con:
• 6 Gerentes
• Cada gerente con 4 jefes de venta con zonas a cargo
• Cada jefe de venta con 4 supervisores
• Cada supervisor con un equipo de 10/12 ejecutivos de cuenta (calificados según nivel de performance)
2. Resultado de la transición y reestructuración:
• Renunciaron 3 gerentes, 8 jefes de venta, 5 supervisores, 20 ejecutivos de venta
• Al evaluar el impacto en resultados según las performances se estimó que las desvinculaciones afectaron una baja transitoria del 20
porciento en los resultados de venta por los 2 primeros meses.
• Se produjeron reemplazos muy rápidamente debido a la apertura de oportunidades para el crecimiento en todos los niveles
• Se aprovechó la situación para renovar el estilo de liderazgo (estaba en los planes de la compañía)
• Se estructuró un sistema de comunicaciones con aprovechamiento del conocimiento implícito en los diferentes niveles, con uso de la narración de casos y premiaciones de aquellos logros que estuvieran alineados con las propuestas de valor de la empresa
• Hubo casos en los que pidieron reingresar y la negativa a algunos de ellos dejó en claro los criterios de integración a la organización
Conclusión
Quedó demostrado el impacto positivo cuando:
1. Se prioriza el valor de la congruencia entre el relato y las acciones
2. Cuando la estrategia hace foco en potenciar lo positivo con demostraciones claras en lugar de exacerbar la polaridad declarando lo
propio como mejor que lo del otro
En una situación de crisis en la que existe amenaza de una pérdida importante en la estructura comercial, prevalecen las historias congruentes y auténticas estratégicamente contadas
Una crisis tomada a tiempo con agilidad y sentido constructivo, se transforma en oportunidad
