Vamos a llamar «cliente» al interlocutor de una hipotética conversación sea cual fuere el tenor de la misma: presentar proyectos, coordinar grupos, liderar, vender, negociar, enseñar. Exponemos 8 tips para establecer conexión y lograr acuerdos.
1. Para crear contexto conocemos la opinión de nuestro cliente indagando, parafraseando, acercándonos a su interpretación específica. Hoy hay mucha información disponible además de la que ya tenemos pero no necesariamente refleja la singular situación del interlocutor.
2. Determinar si la decisión depende del cliente y/o de la posición en su sistema de relaciones. Cumpliendo adecuadamente este paso podremos construir mejores relatos.
3. Las preguntas bien efectuadas, abiertas, no secuenciales, generan la percepción de nuestro interés por el cliente, son parte de Storytelling y resultan más poderosas que la emisión indiscriminada de afirmaciones como ciertas.
4. Mientras pregunto y escucho detecto las palabras que tienen valor para el cliente y las utilizo en mis expresiones durante la entrevista y dentro del relato profundizando la empatía y conexión.
5. La/s historia/s que contemos deben surgir de lo que hayamos aprendido del cliente a partir de lo que escuchamos y deben contener una experiencia que se conecte directamente con sus preocupaciones.
6. Cuidado con lo autorreferencial! Mostramos la forma en que el protagonista transitó la experiencia habilitando que el cliente se identifique con las vivencias.
7. Acompañamos al cliente en el tránsito desde lo que conoce a algo que cambia con nuestra propuesta para mejorar su situación actual.
8. Cuidamos el tono de las preguntas y de las afirmaciones. Si declaro algo no puedo hacerlo en tono de pregunta. Si pregunto no puedo hacerlo de manera que tenga una conclusión ya incorporada.
9. Atendamos el lenguaje corporal. La incongruencia entre lo que decimos y cómo lo decimos invalida la efectividad de cualquier expresión.
#storytelling #influencia #entrevistas #liderazgo

Comparta esta publicación!