Lenguaje verbal de influencia en Storytelling Ingredientes verbales. ¿Cómo usarlos?
Si bien el contexto plantea diferencias entre las presentaciones grupales y las personales, la neurolingüística abre estrategias de comunicación verbal de acuerdo a patrones de comportamiento.
Usualmente recurrimos a dos tipos de historias que tienen como objetivo:
a) generar vínculo y resonancia personal haciendo foco en la relación
b) persuadir, en cuyo caso extraemos relatos de producto, de la organización, de experiencias profesionales.
La acción de narrar historias con las técnicas que recomendamos (www.empowering.com.ar/blog) en cuanto a la estructura y modos para despertar emociones se potencia con el uso del lenguaje de influencia haciendo foco en los patrones de decisión y comportamiento de la audiencia.
¿Cómo? Se trata de incorporar en los relatos palabras, frases y giros que, acompasando al oyente, tengan en cuenta:
• el uso de las palabras relacionadas con los sistemas perceptuales: pensadores visuales, auditivos, kinestésicos
• que las personas solemos centrar nuestros intereses en algunos focos específicos., por ejemplo: objetos , información, lugares, actividades, relaciones
• que los ejemplos o las metáforas basados en las características y actividades de la audiencia evitan barreras defensivas conectando con las emociones
• el uso de frases que acompasen esos criterios de valoración y elección: “parecido a”, , “diferente a…”, “puede optar por …”, “una buena forma de hacer… es (un procedimiento), “consecuencias…(positivas y negativas”, “lograría…(resultado)
• el parafraseo: escuchando palabras clave buscamos profundizar el significado que tienen para el cliente/interlocutor.
Por ejemplo:
Escuchamos dos parejas conversar sobre sus próximos viajes. En una de ellas el esposo describe el itinerario con precisión (y es quien programa el viaje) en cuanto a fechas, estadías, tiempos de viaje, alquiler de automóviles, pasajes, compras, etc. La esposa se centra en los puntos de encuentro con la familia (que se suma en determinados destinos), cuenta las características de los lugares (paisajes, montañas, caminos), actividades que van a llevar a cabo, etc.).
La otra pareja, en cambio, prefiere ir todos los años en la misma época al mismo lugar: hotel, playa, caminatas, mar, comidas, compras.
En ambos casos podemos claramente distinguir las formas de elección y el tipo de historias y lenguaje de influencia que convendría utilizar (según el contexto) para influir en su toma de decisiones.
Todas son técnicas que utilizamos permanentemente en automático: se trata de reconocerlas, profundizarlas y entrenarlas con la práctica cotidiana.
La habilidad en el uso de estos recursos lingüísticos verbales sumados al uso de los tonos, ritmos, volúmenes de voz, gestos, comportamiento corporal, etc. constituyen formas de acompañamiento que facilitan los procesos de identificación y empatía de impacto directo en la confianza.
Desde el punto de vista relacional utilizando Storytelling y los recursos que el lenguaje verbal nos aporta, estamos “reconociendo” al interlocutor e incluyendo emociones en positivo para lograr acuerdos: negociando, vendiendo, proponiendo proyectos, dando feed-backs, feed-forwards, liderando, coordinando reuniones. Influyendo.
https://empowering.com.ar/clinica-de-storytelling-y-presentaciones-para-comerciales-agentes-de-negocio-emprendedores-curso/
