“En toda situación de relación ejercemos algún tipo de influencia…vendemos: cuando queremos agradar, mostrar nuestra personalidad, al defender nuestras opiniones, cuando queremos persuadir”.
Esta que parece una observación generalmente aceptada requiere atención especial dado que en el comportamiento cotidiano no siempre se verifica:
- las organizaciones y profesionales usualmente desarrollan esfuerzos e inversiones que someten a investigaciones cuidadosas pero que son traducidas en comunicaciones con efectos que difieren de lo calculado. La recepción por parte del público demuestra escepticismo, desconfianza y la opinión de que es “más de lo mismo”.
- la convicción en cuanto a la necesidad de influencia se expresa en comunicaciones que limitan el espacio de libre albedrío por parte del usuario. Estas comunicaciones se transforman en un mensaje de “qué es lo que se debe elegir, qué es lo correcto, qué es lo mejor, etc.”
- los ejecutivos luchan por comunicarse pero quedan lejos de inspirar y más aún, de generar entusiasmo. El uso de técnicas ocultan (¿ocultan?)con cosmética de marketing mensajes que se perciben como limitantes de la facultad y capacidad de elección por parte de cualquier receptor (dentro y fuera de la organización).
Hoy necesitamos que los clientes compren los productos y servicios; que los stakeholders apoyen planes, decisiones, estrategias, uso de recursos, inversiones, pero las comunicaciones no resultan congruentes.
Mensajes ambiguos, internos y externos, publicidades de excelente composición estética, por diversas razones no resultan en tasas de retorno convenientes.
El espacio de lo digital ha abierto un mundo nuevo con entornos sistémicos que demandan mensajes y acciones de otro orden.
La influencia es central para la actividad profesional y empresaria. Para ello resulta necesario comprender que influencia hoy no debería significar manipulación sino propuestas de valor que se transmitan y comuniquen abriendo desde su esencia marcos de decisión favorables. Y esto impone congruencia en las acciones que integralmente llevan a cabo las organizaciones (y los profesionales).
Storytelling utilizado con maestría muestra al cliente que la compañía comprende el problema y cómo el producto lo resuelve. No se trata de gritar los beneficios sino de ilustrarlos permitiendo que el cliente saque sus propias conclusiones.
