“Más de lo mismo o cambiar?
Tenemos recursos pero las historias que nos contamos limitan”. Este caso da cuenta de cómo Storytelling integra y ordena nuevas formas de acción.
Descripción general-Síntesis:
- Inmobiliaria de barrio propiedad de un matrimonio, bien relacionados y con visibilidad en su zona
- Trabajan el negocio tradicional de venta y alquileres
- Enfrentan dificultades para sostener la situación económico/financiera, no crítica pero estancada
- Equipo de 4 personas promotores/vendedores con tiempo medio de antigüedad con la inercia de lo que “siempre se hace”
- No tienen implementado sistema de información de clientes. Solamente redes inmobiliarias usuales con sus ventajas y limitaciones de gestión
La historia detrás de la consulta: más de lo mismo?
- Necesitamos más propiedades
- El mercado está complicado y solamente están activas las propiedades de menor valor que se venden con préstamos UVA o Procrear.
- Tardan en otorgarse
- Muchas veces se caen por problemas con la documentación
- Historia del dueño:
- El problema más allá del mercado reside en la pasividad de los vendedores/promotores (vendedores/promotores) que tienen que estar más activos
- Como están las cosas: a) la publicidad no sirve; b) no podemos incrementar los costos fijos con viáticos que no recuperamos
- Historia de los vendedores/promotores:
- El mercado está complicado, estar en la calle cuesta dinero y movilizarse con pocos resultados es prohibitivo
- Si nos cubren los viáticos podemos “intentar” mejorar resultados (obtención de propiedades para venta/alquiler)
Desafío y cambio?
Las preguntas desafío de arranque fueron, entre otras:
- Qué potencialidades y recursos están inexplotados?
- Qué restricciones tendrían su desarrollo y de quién/es dependen?
- Cuál podría ser un plan de arranque? Primer paso posible?
Resultados
- A partir de la revisión y ordenamiento de la base de clientes (estaba guardada en papeles, agendas propias y de promotores, carpetas, etc. sin calificación alguna) surgieron automáticamente de los primeros 50 casos la existencia concreta de inversores potenciales por montos significativos
- Los mismos dueños contaban con fondos para ser parte de proyectos de inversión generando confianza y compromiso visibles
- Abrieron el área de inversores en remodelaciones y en construcción (pequeños edificios y PH) y el área financiera
- El nuevo paraguas de marca los hizo redefinirse como “Soluciones Integrales de vivienda e inversión basada en la propiedad inmueble”
- Sobre la base de la declaración de marca desarrollaron las propuestas a los potenciales inversores organizadas en entrevistas individuales, presentación grupal de proyectos, etc.:
- Con una argumentación basada en “contar la propuesta (Storytelling)” en lugar de describir listas de beneficios exclusivamente
- Capacitaron al equipo en la forma de hacerlo con material de apoyo para cada caso de presentación
- Entrenaron argumentaciones integrales basadas en Storytelling: escucha, tratamiento de objeciones y propuesta
- Ordenaron los procesos de gestión de la base de datos y seguimiento generando presencia y posicionamiento en redes sociales
- Crecimiento de las operaciones tradicionales
Bonus track: la forma de operar innovadora generó espíritu emprendedor en el equipo, a la par de potenciar la cooperación y colaboración. Dejaron de pesar con exclusividad las tácticas de incentivación económica y aparecieron otras formas de motivación intrínsecas. Los ingresos económicos individuales crecieron al igual que la rentabilidad del negocio.
