Storytelling en el ámbito profesional se utiliza con diversos focos: persuadir, construir marca y relaciones, posicionar, desarrollar un plan de carrera, comunicar valores, presentar proyectos, combatir rumores, transmitir información, comunicar efectivamente.
En esta nota nos focalizamos en algunas claves del recurso del Storytelling en propuestas comerciales.
En las ventas profesionales de productos y servicios existen básicamente dos tipos de narraciones-historias que editamos para dos tipos específicos de momentos de las presentaciones:
- foco en la persuasión: el objetivo es generar acción por parte del cliente conectando sus necesidades con la visualización de la solución. Mostramos (no explicamos!) casos, situaciones problema-solución. La emocionalidad fluye en la identificación con el incidente que relatamos.
- foco en el vínculo interpersonal: el objetivo es generar confianza, construir relación. Expresamos información personal, vulnerabilidad, abrimos espacio emocional.
Las habilidades para ejercer influencia requieren que toda presentación o entrevista sea preparada profesionalmente para comunicar experiencias, valores, calidad de la propuesta, con elementos visuales y despertando emociones positivas.
Auténticas historias personales y de la organización editadas para que reflejen la esencia de aquello que queremos comunicar.
Hay 5 aspectos fundamentales a considerar en la elección y edición:
- Elegir el relato que tenga relevancia para el interlocutor/audiencia y tenga un claro propósito. Saber claramente para qué lo cuento.
- Establecer conexión desde los contenidos y el comportamiento corporal. Cómo muestro en forma ordenada, clara y simple la relevancia singular de lo que propongo?
- Mostrar conflicto o polaridades. Qué consecuencias/resultados muestra la historia para cada una de las opciones? (sea historia de persuasión o de relación). Esto es lo que invita al oyente a identificarse con el camino que recorre el protagonista.
- Tomas de conciencia. De qué nos fuimos dando cuenta en cada punto de avance de la historia?
- Resolución de las polaridades y llamado a la acción (la historia genera una emocionalidad base para la acción de compra o decisión positiva con respecto a una propuesta X)
En todos los casos el objetivo es que el cliente se movilice e involucre emocionalmente en el proceso de la relación. Las historias pueden ser contadas desde la primera, segunda o tercera persona. La eficacia e involucramiento con el relato en primera persona (siempre basado en autenticidad) es en general mayor, pero todo depende de la forma y sinceridad con la que transferimos nuestra propia experiencia, aprendizajes, toma de conciencia a partir del incidente que contamos.
La planificación y práctica de estas herramientas torna natural el acompañar lo verbal de la comunicación con el comportamiento corporal congruente con el contenido y el propósito.
La capacidad para generar relatos atrapantes se aprende y adquiere aumentando la capacidad de influir y mejorar los resultados de equipos, profesionales y ejecutivos.
