Desde la antigüedad Storytelling tuvo un lugar esencial en las comunicaciones. Con el tiempo la profesionalización de su uso evolucionó en relación directa con las necesidades de influencia. No hay espacio comunicacional en el que los hechos no estén envueltos en una historia. Si no, la creamos nosotros para interpretarlos.
Relatos e historias utilizados en la familia, en las religiones, en la comunidad, en la política, el entretenimiento, en los discursos, en las presentaciones, en negociaciones, conflictos, en el cine, en el teatro, en los negocios….
Lanzo un desafío: piensen en alguna situación en la que hayan conversado con alguien y no hayan tenido la intención (consciente o inconsciente) de influenciar en uno u otro sentido. Gustar? Convencer? Impresionar? Entretener? Informar?
Las historias son efectivas, influencian, generan emociones y nos hacen identificar con personajes y vivir la experiencia que nos relatan. Nos contamos historias, contamos historias. Las creamos y las creemos!
Storytelling, incluyéndolo con los matices de cada caso, ocupa un capítulo especial en las etapas del proceso de venta (responsabilidad fundamental de los líderes!):
- Cómo abro la conversación/presentación?
- Cómo creo contexto y convoco emociones?
- Cómo escucho, indago y propongo utilizando lenguaje de influencia? (datos inmersos en historias que les den sentido)
- Qué repertorio de historias construyo para crear relaciones y para persuadir?
- Cómo genero conexión emocional y sensaciones?
- Cómo escucho activamente al cliente (sus propias historias!)?
- Cómo escucho las objeciones y las convierto en oportunidad (evitando el combate vendedor vs. cliente)?
- Objeciones en la venta: El cliente no objeta precio, descree el estar recibiendo valor por lo que paga. Y esto no se soluciona sobreabundando con información de características de producto/servicio. Se soluciona comprendiendo sus emociones (temores) y hablándoles a ellas. Cómo lo hago?
- Cómo facilito la construcción de una historia satisfactoria en la mente del cliente a partir de sus propias necesidades llevando al cierre de la operación?
- Siendo líder de equipo: cómo fomento talentos y consolido la visión y misión para crear sinergia y posibilidades de equipo de alto rendimiento? Qué rol activo cumplen las historias?
La venta es influencia pero tiene mala prensa: la relacionamos con vendedores a presión, torciendo voluntades, tergiversando u ocultando prestaciones de producto, perjudicando a un comprador, sobrevendiendo características de producto en lugar de experiencias de uso.
Pero estas prácticas no corresponden a “la venta”, corresponden a los individuos.
La venta tomada como conversación/interacción para generar acuerdos entre oferta y demanda, es un proceso de creación de valor compartido en una transacción. Se trata de construir un vínculo sustentable en el tiempo. Una historia inclusiva ganar-ganar congruente para toda la organización.
En la historia que contamos anida el verdadero sentido, valor de uso y valor de cambio del objeto de la transacción, sea un producto o un servicio, contado en una experiencia que conecta sistemas de valores.
¡No lo describas, contalo!
MP.
Clínica de Storytelling para Ventas.
De 9.00 a 18.00 Hs.
Lugar: Puerto Madero.
Incluye: Materiales, 2 breaks y certificado de asistencia.
Cupos Limitados,
FACILITADOR: MARIANO PUPKIN
