Consulta XX.
Edad: 32 años; soltero; convive con su pareja y tienen planes de casamiento en un año.
Estudios: Tecnicatura en marketing, Programación Neurolingüística practitioner
Empleos anteriores: XX tiene experiencia de 6 años en la inmobiliaria y antes se desempeñó en el sector administrativo de un comercio atendiendo también ventas ocasionalmente y tareas generales de oficina. Piensa continuar su capacitación hasta obtener un título universitario y el de Martillero.
Empleo actual: empleado ahora habilitado en negocio inmobiliario con local a la calle en barrio suburbano.
Características del local: Superficie 120 m2 con un frente de 9 mts.; el dueño del negocio utiliza una oficina privada; XX tiene un escritorio en el salón del local y utiliza en reuniones con clientes la oficina del dueño. El local cuenta también con una sala de firmas. Según lo describe XX el local es clásico y él lo modernizaría en diversos aspectos estéticos y tecnológicos.
El dueño lo habilitó hace un año a XX con participación en las comisiones de intermediación de los negocios inmobiliarios de alquileres, compraventa de propiedades usadas, venta de unidades nuevas, compraventa de fondos de comercio, préstamos hipotecarios particulares.
XX tiene un nivel de ingresos que considera satisfactorio de acuerdo a la posición que ocupa.
XX considera que ha adquirido buen reconocimiento en la plaza y se lo vincula directamente a la inmobiliaria como socio.
Estructura: Socio principal (titular dueño), XX, 1 secretaria, productores libres (2), guardieros (según necesidades), 1 vendedor en el local. Tanto el titular como XX participan en la venta y cierre de operaciones.
El negocio tiene 20 años de antigüedad con una imagen de seriedad, solidez y confianza reconocidas. El titular tiene hijos profesionales grandes que no se dedican al negocio.
Equipamiento: Una computadora no relacionada con redes de inmobiliarias y 2 terminales en red, central telefónica con contestador para derivación automática.
La inmobiliaria tiene contacto con abogados y escribanos de confianza reconocidos también en la localidad.
El dueño tiene una posición económica cómoda, posee diversos inmuebles que le generan renta y es propietario del local de la inmobiliaria, obtiene también ingresos de la operación del negocio financiero (en plaza se lo reconoce también como prestamista a intereses no usurarios).
En este momento cuentan con una cartera de administración de alquileres de 30 propiedades, tienen en oferta propiedades en alquiler (15) y oferta de venta de 30 unidades usadas y 2 edificios PH de 12 unidades uno y 30 otro. Operan créditos por una cartera total de aproximadamente $2.500.000 de los cuales el 60% es de inversores que los acompañan tanto en negocios de préstamos hipotecarios como en otros negocios inmobiliarios.
Publican los inmuebles con el logo tradicional y con tamaños reducidos. Publican en los medios locales.
Objetivo de la consulta: XX se siente limitado en sus posibilidades de crecimiento personal y profesional y se plantea abrir su propio negocio en otra localidad y su objetivo es desarrollar un plan de acción para concretar este proyecto.
Alcance del trabajo: desarrollamos el proceso de Self Branding completo. En la definición del proyecto XX definió que se habría una posibilidad importante de no plantearse su salida de la empresa sino una propuesta de vinculación societaria diferente con el propietario y sobre la base de un proyecto nuevo que cubriera sus expectativas.
Resultado: el objetivo de XX fue logrado y también encaró procesos de capacitación y cambios en la vida personal que está llevando a cabo en este momento. El negocio fue expandido y su participación pasó de un sistema de habilitación a uno de socio; cambios de imagen, estrategias y localizaciones geográficas; cambios de tecnología.
CASO COACHING ORGANIZACIONAL Y DE EQUIPOS:
SOCIOS DE UNA CADENA COMERCIAL INTEGRADA POR COMERCIANTES MINORISTAS INDEPENDIENTES
A, B Y C son los socios mayoritarios propietarios de la gestión integral de una marca que agrupa diversos locales de comerciantes independientes quienes aceptaron formar parte de la misma en las siguientes condiciones generales:
a) Delegan la negociación de compras de productos de las grandes marcas
b) Participan conjuntamente con los socios en las reuniones mensuales para definir políticas consensuadas
c) Comercializan marcas propiedad de algunos de los socios, en condiciones comerciales especiales
d) Financian las compras a créditos de sus clientes recurriendo a una entidad financiera propiedad de algunos de los socios. El sistema de otorgamiento de créditos se standariza vía la tercerización del proceso administrativo de aprobaciones por parte de la entidad financiera.
e) Aportan un porcentaje de la facturación para el gasto promocional y publicitario
f) Aportan mensualmente al mantenimiento de la estructura administrativa del holding de compras (gerente administrativo financiero, gerente de compras, gerente de marketing, personal administrativo).
Objetivo de la consulta:
Surgen conflictos a nivel de los socios del holding de compras quienes tienen injerencia en el día a día de la toma de decisiones, con distintas opiniones. Esto produce dificultades en la operación y desajustes entre las diversas gerencias.
Estas disfuncionalidades generan divisiones en grupos diversos en la estructura de asociados y paraliza y dificulta la toma de decisiones.
La dependencia de una entidad financiera generaba conflictos.
ALCANCE DEL TRABAJO:
Logrado el acuerdo para el trabajo sobre los obstáculos:
a) Procedimos a participar como observadores de las reuniones del directorio del holding.
b) Observamos disfuncionalidades en las interrelaciones, las que eran sometidas al grupo de directores para la reflexión.
c) Propusimos cambios de roles en las reuniones y sometimos periódicamente al grupo las observaciones.
d) Trabamos role playing con exploración de comportamientos, ejercitaciones para trabajar sobre las conversaciones latentes.
e) Trabajamos sobre las dinámicas posibles para sostener en las reuniones amplias con los asociados lo cual incluyó también la interacción de los mismos desempeñando diversos roles, con rotación de los mismos.
RESULTADOS
a) El grupo del directorio incorporó roles flexibles y la posibilidad de auto-observación cuando surgen obstáculos, pudiendo superar los mismos. Ahora intervenimos esporádicamente ante situaciones especiales que en general se relacionan con proyectos de gran envergadura que exigen coordinación de acciones
b) La participación de otros asociados generó un compromiso mayor con la visión y misión que los llevó a asociarse.
c) El mismo holding desarrolla ahora estrategias de apertura de nuevos locales en los que participan en partes iguales los asociados. A los efectos de evitar que conflictos en locales en los que la participación está atomizada, se dispusieron normas que incluyen la creación de un “tribunal interno” que actúa como amigable componedor y que igualmente tiene poder de decisión.
d) El crecimiento en la facturación acompañó la calidad de las decisiones de compra consensuadas que fueron tomadas.
e) Se abrió desde el holding la investigación de otras alternativas de financiamiento lo cual trajo como resultado la posibilidad de trabajar con otra entidad más, a elección de los asociados. La competencia mejoró las condiciones de financiamiento hecho aceptado por los socios del holding titulares de la entidad original.
f) El cambio de modelo de gestión e interacción a nivel del equipo del directorio, su relación con la estructura contratada y el conjunto de los miembros modificó y consolidó aspectos de la cultura organizacional con la que se había iniciado el emprendimiento.
MP
