Modelos de Autoridad e Influencia
Frecuentemente pensamos que en las presentaciones estamos mostrando “una experiencia” dejándole a la audiencia la posibilidad de elegir y tomar posición con respecto a lo que nuestro mensaje propone. Sucede, en realidad, que consciente o inconscientemente estamos “informando certezas y conocimiento de cómo las cosas son”, invalidando la posibilidad de que sean de otra forma.
Si transmitimos certezas lo que directa o indirectamente “sugerimos” al auditorio es obediencia/aprobación,si abrimos caminos de reflexión invitamos a recorrer el viaje como protagonistas: ambas opciones se originan en la toma de decisión en cuanto a qué comunicar y cómo hacerlo, dándole forma tanto al uso del lenguaje verbal como al comportamiento no verbal y para-verbal.
Dos ejemplos sencillos de frases dentro de un discurso:
Versión 1, el orador dice: “… esto lo he logrado preparándome así…Este es el mejor o único camino para que todos puedan alcanzar éxito en lo que se propongan…. Solamente requiere que como protagonistas tomen la iniciativa de aplicarlo. Gracias!”
Versión 2, el orador dice: “…esta experiencia personal … me significó un aprendizaje que hoy aplico en todos los órdenes de mi vida. Espero les sea de utilidad y los invito a explorar las posibilidades que puede abrirles y estoy a disposición para cualquier consulta. Gracias!”
Carece de sentido negar a la audiencia la posibilidad de elegir qué valor le da a la noticia que transmitimos: lo más probable es que genere resistencia.
En el primer ejemplo el orador mostró la experiencia y le indica a la audiencia el único camino a elegir.
En el segundo caso el orador muestra su experiencia, expresa el aprendizaje que le significó e invita a explorar la propuesta.
En el primer caso el orador puede acompañar sus palabras y gestos con un tono amigable pero no deja de trazar los límites por donde “su autoridad (intelectual, formal…)” traza el camino: lo llamo “libre albedrío en cautiverio”. Gestos, inflexiones, tonos de voz que desde la autoridad le dicen al auditorio lo que tiene que pensar, concluir, actuar: quien no piensa o entiende como él … está equivocado. El orador “dice” que es legítimo que el oyente piense diferente pero en el fondo no existe aceptación porque da por descontado que lo que él expresa es lo “correcto” es “la verdad obvia a partir de cómo él fundamenta”: él otorga la legitimidad (¡!).
En el segundo caso abre caminos de reflexión, la comunicación es más compleja y rica. Esta elección exige del orador la aceptación de las propias vulnerabilidades e incertidumbre. El auditorio queda habilitado a recorrer el camino de los dilemas, dudas, debilidades. Está habilitado a incluir sus miedos, a participar de la construcción de significados que tienen su propia impronta (y responsabilidades) como editores. El orador invita a pensar y da la posibilidad de elegir entre los grises, no solamente entre blanco/negro y así el oyente mantiene su poder y se siente reconocido. La habilidad del orador estriba en mostrar cómo él mismo se posiciona frente al tema de que se trate, la experiencia vivida y sus resultados. Llama al consenso por elección no por imposición: al libre albedrío. El orador no lucha por tener razón sino que expresa con apertura personal las razones por las cuales dice lo que dice sin postular absolutos.
Todo mensaje tiene en su base una intención positiva del orador, no necesariamente percibida por la audiencia que tiene sus propias interpretaciones. Operamos naturalmente con automatismos que reflejan nuestra concepción de la autoridad a partir de modelos aprendidos. La necesidad de control pone también en cautiverio al libre albedrío del orador quien restringe posibilidades al limitar la presentación con sus propias certezas, excluyendo la riqueza que surgiría de la auténtica conexión con el auditorio en ejercicio de su propia libertad de elección.
Un camino de liderazgo resonante impulsa a reaprender modificando modelos de autoridad y creando propuestas de valor fruto del reconocimiento a la natural capacidad de elegir como valor humano compartido, no solamente declarado.
Mariano Pupkin
Ilustración: Nadia Cassullo @nanicassullo
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